【贺喜集成灶商学院】导购获得客户信任，离成交就不远了！
顾客不购买你的产品往往因为，你对客户不了解，客户对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得顾客信任”这个话题，今天想分享一下东西给大家。
客户为什么不信任你？
首先，想要取得顾客信任，就要先弄明白，“顾客为什么不信任你”？
1、侵略性太强
在中国有一个销售宗派，叫“成功学销售”：天天大喊大叫地鼓励销售要有不依不挠的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。
对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？
2、不真诚
导购犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。
你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，导购掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。
3、太喜欢操纵
老导购最容易犯这个错误，病因在于，老导购自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。
销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。
4、急于告诉客户“这都是你要的”
这是导购自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。
客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。
5、不注意倾听与询问
销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。
很多人认为这是导购缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。
6、你的专业性不够
这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。你是是卖化妆品的，你必须明白客户怎样使选购适合自己的产品，帮助顾客争取分析为什么会产生这样那样的肌肤问题，如何选购适合自己的产品，如何使用你的产品，你最终还得让客户明白你的护肤品对她的个人意义及拥有这款护肤品的价值。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。
原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。
客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？
其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？
相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。这就叫风雨同舟。
如何能让顾客信任你？
快速让客户信任你的4种建议：
1、专业形象：
让顾客感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。这些东西之所以重要，在于客户对导购有期望。在客户心目中，他希望自己面前的的这位导购是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。
一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有是否符合美的标准（发型、全妆、气味、肤质）你必须让客户感觉你是个有安全感的人。
2、专业能力：
让客户觉得你是行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识等因素，不同的人，会因为不同的原因去信任你。
你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。
3、共同点：
让客户与你共鸣
导购与客户具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。
举例1
导购说：您有没有觉得您的肌肤很干，却用了很多保湿品牌都没有效果？
顾客说：是啊，所以我也很郁闷？（这就是共鸣）
举例2：
顾客说：我比较喜欢韩国后这个品牌，我觉得特别好用。
导购说：我也非常喜欢后的一款蜜粉，我觉得后的这款粉质地非常细腻，而且很服帖呢。（这就是共鸣）
举例3：
导购说：您喜欢日韩品牌还是欧美品牌？
顾客说：欧美品牌。（探索兴趣）
导购说：您喜欢欧美品牌的原因是？
顾客说：效果比较高，科技比较发达
导购说：看来我遇到有共同喜好的客人了，我也非常喜欢欧美的品牌，因为我觉得在预防衰老方面，欧美品牌做到非常出色，很多尖端科技的产品也是欧美品牌引领的呢？（这就是共鸣）
4、利益：
让客户觉得你诚实
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。这里说的利益，利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。
建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。
重点:
取得客户信任，这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和她讨论她的需求，讨论她日常肌肤的困扰，关心她日常护理手法是否对，你有更好地护理建议可以帮助到她，导购一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。
（图文源自贺喜电器公众号，侵删）
